Des idées d'actions commerciales pour débuter 2017 en beauté !

L’année débute par le mois de janvier… Dommage car ce n’est pas traditionnellement le mois le plus dynamique pour l’institut :

  •   Les clients habituels ont souvent anticipé leurs achats sur décembre et le budget de janvier est à la baisse après les dépenses de fin d’année,
  •   Les personnes qui ont reçu un bon cadeau occupent les cabines… mais il arrive souvent qu’elles ne dépensent pas un euro supplémentaire !
  • Le climat s’y met : l’hiver s’installe pour de bon et donne un sérieux coup de freins aux envies de shopping…  
  • L’actualité du moment, c’est un corps caché par des collants, des pantalons, des pulls, des manteaux, des bottes… et des envies de beauté placées en mode hibernation en attendant le printemps.

 

Rien de très réjouissant… Pour autant, l’esthéticienne avertie que vous êtes ne se laissera pas démoraliser par si peu ! Vous préférerez, à juste titre, tirer un trait sur tous ces points négatifs qui peuvent saboter votre bel enthousiasme et vous concentrer sur les segments les plus porteurs !

Vous avez raison : il n’est pas question de débuter l’année par une période « creuse » !

1. Les bonnes résolutions de la nouvelle année :

Chaque changement d’année civile engendre pour chacun de nous un bilan sur soi-même… et un cortège de bonnes résolutions à mettre en place pour les mois à venir !

Les premiers jours de l’année, vos clientes sont dans cet état d’esprit : elles rêvent d’un nouveau « moi » et elles sont déterminées à prendre les choses en mains. Il faut donc battre le fer tant qu’il est chaud !

 

 A chacune son objectif du moment : affiner sa silhouette, prendre du temps pour soi, avoir meilleure mine, « oser » un nouveau look, se sentir bien dans son corps, se lancer dans un programme post-natal avec anti-vergeture, trouver davantage de confort avec des solutions semi-permanentes (épilation, maquillage…). Qu’importe parmi l’ensemble de vos prestations, il y a assurément des soins qui permettront à vos clients de prendre allègrement un nouveau départ pour 2017. A vous de saisir l’occasion

Les services et produits à mettre en valeur

 

Les abonnements et forfaits : A grande résolution, grande solution ! Puisque vos clientes sont déterminées à s’offrir un nouveau look, elles auront envie de s’engager. Un abonnement sera en mesure de les rassurer : oui, cette fois-ci elles ont pris les choses à bras-le-corps et se donnent les moyens de transformer les bonnes résolutions en actions concrètes.

Parmi les best-sellers du moment, on retrouve :

  •  Les programmes minceur
  • Les abonnements mensuels en soin du visage
  • Les forfaits temps en soins du corps
  • Les cures technologiques : éclat, anti-âge, anti-vergetures, minceur, dépilation…

Quelques conseils pour encore booster l’opportunité !

  •   Eduquer : expliquer pourquoi la régularité des soins est la clé pour parvenir aux résultats, justifier le choix du moment ( idéal pour être prête au printemps ou à l’été, l’absence d’exposition au soleil rend possible certains soins…), parler des résultats et les prouver ( par des témoignages, avis clients, photos avant/après)
  • Eviter d’accorder une remise sur les abonnements mais donner de la valeur : La remise est néfaste pour la rentabilité et l’image ! Mieux vaut ajouter un « plus » : une séance supplémentaire gratuite, un mini-soin qui complète les premières séances offert ( pour le faire découvrir et donner envie de l’intégrer en version payante pour la suite), un produit cosmétique offert ( pour montrer l’importance d’utiliser en complément des produits cosmétiques à la maison et inciter au ré-achat avant la fin de l’abonnement).
  •  Donner un nom qui rappellent la bonne résolution prise par la clientèle : « Compte à rebours pour la plage », « objectif : silhouette parfaite… »
  •    Donner de la souplesse : sur la durée de l’abonnement, les modalités de règlement...
  •   Agir vite : Les premiers jours de l’année, les bonnes résolutions paraissent prioritaires ;  Mi-janvier, elles commencent à être moins présentes dans l’esprit ; A la fin du mois, elles restent sur la liste des choses à faire… un jour !  La bonne stratégie consiste donc à se concentrer sur la période où les envies sont les plus fortes et à lancer la campagne dès les premiers jours de janvier. Pour convertir un maximum de personnes, il faut donc amplifier la communication sur tous les supports : sur le lieu de vente, sur le site internet, via les réseaux sociaux…

2. Le grand Froid

Traditionnellement en janvier, le climat devient plus rigoureux : le froid opère régulièrement des offensives, le vent souffle, l’air est frais et sec, les écarts de température sont plus marqués.

 

Ces conditions climatiques ne sont pas sans incidence sur le fonctionnement cutané : la production de sébum diminue, le film hydrolipidique est fragilisé et son rôle de barrière protectrice est altéré. Aussi est-il fréquent que la peau réagisse : rougeurs, craquèlements, irritations, démangeaisons s’installent et procurent – au mieux- une impression d’inconfort.

 

Pas question de laisser vos clientes avec une peau de crocodile alors qu’elles ont envie d’une peau de pêche ! Pas question non plus de les laisser demander conseil à d’autres professionnels que vous ! L’hiver a créé chez elles un besoin de protection et d’hydratation… C’est désormais à vous qu’il revient d’y répondre !

 

Les services et produits à mettre en valeur

Les prestations qui ciblent les parties du corps les plus exposées aux rigueurs climatiques à savoir :

  • Les Soins du visage favorisant la protection et l’hydratation
  •  Les Soins sur les zones fragiles : contour des yeux, contour des lèvres
  • Les  Soins des mains et des pieds

Les Produits cosmétiques associés pour le rituel soin à la maison avec une préférence pour les soins spécifiques : masque, crème de nuit, sérum, huile sèche pour le corps…

Quelques conseils pour encore booster l’opportunité !

  •   Prévenir plutôt que guérir :  Lorsque la peau est agressée, la clientèle se tourne facilement vers les pharmacies et parapharmacies en hiver. Pour l’esthéticienne, il reste pourtant une alternative toute simple : intervenir avant que la peau ne soit agressée et miser en priorité sur la prévention.  Commencez donc par sensibiliser la clientèle aux méfaits de la saison et sur les solutions que vous proposez avant les grandes offensives du froid. Elle doit impérativement comprendre que, durant toute cette période, l’hydratation est encore plus que d’habitude un combat de tous les jours… et que cela passe irrémédiablement par un rituel beauté hyper-rigoureux. Parsemez également votre discours de conseils pratiques, trucs et astuces ( éviter l’eau chaude…).
  • Mettre les prestations en mode hiver :  En plus du protocole habituel, il est possible d’intégrer dans vos prestations des éléments connus pour leurs bienfaits sur la nutrition et l’hydratation : un masque chauffant pour améliorer la pénétration des principes actifs, un modelage avec des huiles végétales… Concentrez-vous alors sur celles qui possèdent une haute concentration en acides gras : le sacha inchi qui affiche une concentration inégalée en oméga 3, 6 et 9 ou les plus classiques mais efficaces germe de blé, sésame, argan pour ne citer que quelques exemples.
  • Proposer des options complémentaires express : un masque pour les lèvres ou pour les mains à prix attractif pendant que la cliente reçoit un soin visage peut être un moyen de mieux satisfaire ses besoins et d’augmenter la rentabilité du soin.
  • Surveiller la météo : une vague de grand froid arrive ? C’est le moment de faire preuve d’audace et de lancer une opération flash. Il suffit d’ afficher,  à l’extérieur de l’institut ou sur votre vitrine, la température du jour avec un message selon lequel il est urgent de prendre soin de sa peau dans un tel contexte.  Associez en complément un soin express visage ciblé hydratation/protection ou un kit de produits à des prix attractifs. Relayez ensuite le message par un e-mail ou un envoi de SMS auprès de votre fichier client et par un post sur votre page facebook pour une diffusion « virale » de l’information.
  • Aménager un rayon éphémère grand froid. C’est le moment idéal pour bousculer l’organisation habituelle de votre espace vente et regrouper en un seul endroit la panoplie complète de ce qu’il faut comme produits cosmétiques pour affronter l’hiver avec une belle mise en scène et des fiches conseils ! Cette mise en valeur éphémère suscite d’abord de la curiosité, puis de l’intérêt, des envies… et des ventes spontanées !

3. Le blues hivernal

Selon une étude, 81 % des français se déclarent « déprimés par l’hiver ». Beaucoup de personnes évoquent alors un état de fatigue et une grosse baisse de motivation et d’entrain. Le spleen hivernal n’est donc pas qu’un mythe ! Il ne faut pas oublier que la chaleur et la lumière naturelle conditionnent les rythmes biologiques, régulent l’humeur et stimulent les fonctions cérébrales. Inutiles de dire qu’en cette période, ces principales sources d’énergie et de bien-être nous font cruellement défaut !

 

Il existe pourtant un côté positif à tout cela ! Les frustrations et les manques sont capables de créer des envies.

 

En vendant du plaisir à vos clientes, vous mettez toutes les chances de votre côté et vous vous offrez de nouvelles perspectives !

Les services et produits à mettre en valeur

  •  Le massage comme arme anti-morosité
  • Aromathérapie et fleurs de Bach 
  • Toutes prestations associées à de la chaleur : hammam, sauna, pierres chaudes, enveloppement corporel chauffant
  • Luminothérapie

Quelques conseils pour encore booster l’opportunité !

  •   Multiplier les attentions :  les petites attentions inattendues savent rendre le sourire aux clientes : personnalisation de l’accueil, de la cabine, du soin… Lorsqu’il fait froid, la tisane, le thé – voire un chocolat – sont davantage appréciés au moment de l’accueil qu’en fin de soin. Accompagnez la boisson de quelques super-fruits, comme du goji, des cranberries, des baies d’açaï… En cette période, tout le monde a besoin de faire le plein de vitamines et d’anti-oxydants !
  •  Multiplier les sensations de chaleur : serviettes, pierres, huiles de massage, bougies, réconfortent le corps et l’esprit lorsqu’elles dégagent de la chaleur ! A utiliser sans modération l’hiver !
  • Communiquer : l’esprit cocooning est souvent associé à l’institut et le spa mais en cette période, il est utile de le rappeler plus que jamais. Sur ce point, une image est souvent beaucoup plus parlante encore que des mots. C’est le moment de prendre en photo un « détail » associé à votre plan anti-déprime et de le diffuser sur vos supports de communication.

Quelques dates du mois de janvier… qui peuvent être source d’opportunité !

Date

Evénement

Possibilité d’action commerciale

1er janvier 

Jour de l’an / journée mondiale de la paix 

 

Envoyer un message de vœux

6 janvier 

Epiphanie.

 

§  Revisiter la tradition d’offrir quelque chose : un cadeau offert aux personnes qui prennent rendez-vous, une attention particulière, un morceau de galette…

 

§  Animation VIP destinée aux meilleures clientes de l’institut

 

11 janvier/14 février 

Soldes hiver

 

§  Opération destockage sur les produits cosmétiques qui dorment sur les étagères depuis trop longtemps avec une remise qui grossit en fonction du nombre d’articles achetés.

§  Remise sur des prestations qui ne demandent pas de main d’œuvre. ( UV, pass sauna Hamam, appareils en mains libres)

§  Remise ponctuelle sur certains soins manuels, uniquement les jours de faible affluence.

 

13 janvier (vendredi) :

Jour de chance ?

 

Mettre en place un concours facebook ou à l’institut pour animer et récolter des adresses e-mails.

28 janvier

Nouvel an chinois (coq)

 

Promouvoir les prestations d’origine ou d’inspiration chinoise : réflexologie, Tui na…

Vous souhaitez d'autres astuces pour développer votre institut de beauté ou votre spa ?

Nous pouvons vous accompagner.

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